Slik kommer du i gang med eksport

Tirsdag deltok i underkant av 50 personer på Eksportkonferansen 2025, i regi av Næringsforeningen i samarbeid med Innovasjon Norge, Advokatfirmaet Thommessen, Deloitte og DNB Carnegie.

Halvdagskonferansen handlet om:

• Hvordan vil den nye EU-kommisjonen jobbe for økt europeisk konkurransekraft i lys av Draghi-rapporten, og hvilken betydning kan dette få for norske virksomheter og eksportører?
• Hvordan Europa rigger seg for å skape konkurransekraft, hvilke muligheter som ligger i dette, og hvordan Europa styrker seg som vårt lokalmarked.
• Viktigheten av partnerskap for suksess og partnerstrategi.

Målgruppen for møtet var ledere, selgere og økonomer i selskaper som ønsker internasjonal vekst, og som ville ha mer kunnskap om eksport.

BILDEGALLERI: Se bildene fra Eksportkonferansen

Eksporten fra Rogaland øker

Rogaland hadde i 2023 en eksport på omkring 141 milliarder kroner, viser en rapport fra Menon Economics fra 2024. Eksporten har vokst med seks prosent siden 2022. Rogaland er det tredje største eksportfylket i Norge. Dette inkluderer ikke olje- og gasseksport, som ville gjort tallet enda høyere. Rogaland har en betydelig eksport fra offshoreleverandører som er tett knyttet til petroleumsnæringen.

De fem største eksportnæringene i Rogaland er:
• Maritim næring (21 prosent)
• Offshoreleverandører (20 prosent)
• Kraftkrevende industri (17 prosent)
• Forretningstjenester (5 prosent)
• Helseindustri (5 prosent)
• Annen eksport (32 prosent).

Den største næringen i «annen»-kategorien er sjømat, IKT, reiseliv og krafteksport.

I underkant av 50 personer deltok på Eksportkonferansen på Rosenkildehuset hos Næringsforeningen tirsdag. Foto: Arne Birkemo

VALG 2025: Dette vil den nye rogalandsbenken

Wenn droppet Norge

En av bedriftene som holdt foredrag som sine erfaringer med internasjonal vekst var Forus-selskapet Wenn, som holder til på FOMO.

Teknologiselskapet har utviklet bilscannere som scanner leiebiler når de leveres ut og inn på flyplasser. På sekunder går scanneren over bilen og oppdager skader.

Wenn startet opp for seks år siden. Først tenkte de å erobre det norske leiebilmarkedet på flyplasser. Så skrotet de planen, og begynte i den andre enden. De gikk etter de store flyplassene.

I dag har Wenn scannere på de store flyplassene i Tyskland, Danmark, England, Spania og snart USA.

– For tre år siden satt vi og regnet på alle norske flyplasser. Fra Gardermoen til den minste fjordarmen. Vi trodde det var det vi skulle holde på med. Men så tenkte vi: Stavanger lufthavn har mindre enn 50.000 leieforhold i året. München har 500.000. Spanske Palma har én million og LAX i Los Angeles har mer enn to millioner leieforhold. Det koster like mye å installere en bilscanner på Sola som LAX, så hvor ville du vært? Det sier Trygve Pedersen, administrerende direktør.

Forus-selskapet Wenn har utviklet teknologi som scanner biler for skader. Wenn utvider til flere og flere av verdens store flyplasser. Foto: Wenn

– På dette området nytter det ikke å begynne på de små flyplassene og tro at de store flyplassene vil følge etter. Det går ikke. Du må ta de store, så følger de andre etter, legger han til.

Det norske markedet ble for lite. Det er verden som gjelder for den lille bedriften på Forus. Der er i utlandet mulighetene ligger.

– Vi har en scanner på Gardermoen, men det er den eneste i Norge. Vår eksportandel er 98 prosent. Det er Kastrup, München, Stuttgart, Berlin, Frankfurt, Hamburg, Palma, Gatwick, England, Spania og Østerrike og snart Los Angeles som gjelder, sier Pedersen.

Dette er teknologien

Wenn dokumenterer tilstanden på bilen ved å ta 160 bilder når kunden kjører ut. Da har både kunden og bilutleieren komplett dokumentasjon. – Når kunden kommer tilbake scanner vi bilen på nytt og algoritmene våre påviser eventuelle nye skader. Bilen kjører gjennom scanneren uten å stoppe, på vei inn i parkeringshuset på flyplassen. På ett minutt er bildene klare.

– Er det en bulk i bilen, så kan utleiefirmaet ta det med kunden på direkten. Kunden får en bedre opplevelse, og utleiebilselskapet tjener penger på dette. Scanneren fanger opp flere skader enn en person som går over bilen manuelt. Alt blir mer rettferdig og bedre for alle parter, forklarer Pedersen.

LES OGSÅ: Ber regjeringen fjerne skatten på arbeidende kapital

Rolf Atle Seloter i Wenn delte selskapets erfaringer med å utvide sin teknologi til mange av verdens største flyplasser. Foto: Arne Birkemo

Suksess-oppskriften

Teknologien er utviklet på Forus. Men det nytter ikke å sitte på Forus og tro at verden kommer til deg, er Pedersen klar på.

– Du må ut og reise rundt og treffe kundene fysisk. Nytter ikke med Teams. Tilpass deg kulturer. I Tyskland liker de «Made in Norway». Det betyr kvalitet for dem. I Frankrike liker de bedre «Made in France». Konkurransen er stor uansett hva man holder på med, og hva man skal eksportere.

– Det er enormt viktig å være bevisst på hva som gjør deg bedre enn konkurrentene dine. Og fortell det til kunden. Ikke vær beskjeden. I USA så merket vi at der vi begynte å bli flaue, var der amerikanerne begynte. Vær tydelig på hvorfor du er bedre, og veldig tydelig på gevinsten kundene får med å velge deg, forteller Pedersen.

I München gjorde Wenn et uvanlig grep. For å overbevise leiebilselskapene installerte de bilscanneren gratis.

– Vær så god, begynn å bruk, sa vi. Vi tok en sjanse, men vi fikk pengene tilbake på kort tid. Å sette seg ned med fem ulike bilutleiefirmaer og bli enige om installasjonskostnadsfordeling og slike ting hadde tatt tre år. Vi skar igjennom. Alle fikk prøve uten å måtte betale for installasjonen. Ingen risiko for dem. Vi tjente pengene våre fort inn igjen. Og nå bruker alle bilutleiefirmaene scanneren på flyplassen, sier Pedersen.

I fjor var det 300.000 biler som hver måned kjørte gjennom scannerne til Wenn.

– Vi skal opp flere ganger mer, uten at jeg vil gi et tall, så kan jeg si at vi skal vokse kraftig, understreker Pedersen.

LES OGSÅ: Turist-bølgen blir større - er regionen klar? 

Zaptec er størst i Sverige

Det var først da to sveitsere, som var i Stavanger i et annet ærend, ville kjøpe Zaptec sine elbilladere og selge dem i Sveits at ladeselskapet fikk øynene opp for eksport.

– Det var starten på vårt eksporteventyr. I dag har Zaptec over 75 prosent eksportandel. Vi har solgt ladere i Norge lenge, men Sverige er det største markedet. Vi kunne holdt oss til Norge og vært et selskap med grei størrelse, men vi vil vokse. Mange kjører elbil i Norge og Skandinavia, men det store volumet med mennesker og biler er i utlandet, sier Eirik Fjellså Hærem, CFO og Deputy CEO i Zaptec.

Eirik Fjellså Hærem, CFO og Deputy CEO i Zaptec. Foto: Zaptec

Zaptec tenker tre måter å angripe utlandet på. – Det ene er Sveits-måten. At noen tar kontakt med oss. Det andre er å etablere seg med lokale ansatte i det nye markedet. Dette gjorde vi i Sverige. Hadde svensker på bakken. Vi bygget stein på stein, med god support fra Norge. Det gikk sakte i starten, men etter hvert fikk vi bygget opp distribusjonsmodeller. Sverige er vårt største marked, men vi selger kun B2B, til grossister og elektrikere – ikke til sluttkunden. Den tredje måten er å kun gå for distributører, ikke mennesker på bakken i starten. Det gjør vi i Finland, Spania og Portugal. Da tester man markedet før man går inn med mange ansatte «på bakken» i det markedet, forklarer Fjellså Hærem.

Rådet til Zaptec-CFO-en er å ikke gå for fort fram. – Etter Sverige åpnet vi kontorer i mange land samtidig. Lærdommen var at det gikk for fort. Vi undervurderte at hvert land og marked er forskjellige, alt fra kultur til tekniske særkrav, både til maskinvare og programvare, sier Fjellså Hærem. Han minner om at når et selskap går over til eksport, så begynner man på et vis litt «på scratch» igjen. – Zaptec er markedsleder i Norge og Sverige, men ute i Europa er vi som en startup igjen. Fjellså Hærem sier også at det er viktig at man opplever en viss salgssuksess før man bygger opp en stor organisasjon i landet man vil inn i.

SEND INN: Hvem er din favoritt til å vinne Årets bedrift 2025?

Eksfin satser i Stavanger

Eksportfinansiering Norge, Eksfin, fremmer norsk eksport gjennom å bistå bedrifter, utenlandske kjøpere og deres banker med et bredt utvalg av statlige lån, garantier og rådgivning. Eksfin ble opprettet i 2021 og er underlagt Nærings- og fiskeridepartementet.

– Vi er med og bidrar til finansieringen når bedrifter vil eksportere, forklarer Ivar Rekve, avdelingsdirektør for SMB i Eksfin. Vi valgte Stavanger fordi det er en sterk eksportregion med høy kompetanse, sterkt kapitalmiljø, gode fag og industrimiljøer. Rett og slett et bra sted å være, sier Rekve.

Oktober 2022 åpnet Eksfin regionskontor i Stavanger med to ansatte.

– Vi på hovedkontoret sitter i Oslo, men da vi så på hvor vi skulle satse regionalt, valgte vi Ålesund og Stavanger. Vurderingen var hvor eksporten skjer, hvor potensialet for å hjelpe bedrifter er størst. Han mener det er viktig å sitte tett på der det skjer.

– Våre to kunderådgivere er ute og snakker med kunder, bedrifter, banker og jobber tett sammen med Innovasjon Norge. Faktisk sitter på samme sted i Bjergsted. Vi ønsker at bedrifter og banker skal kjenne og bruke oss. Siden starten i oktober 2022 ser vi mange flere finansieringer i Stavanger-regionen, spesielt innenfor SMB-segmentet.

Oktober 2022 åpnet Eksfin regionkontor i Stavanger. Her fra åpningen. Fra venstre: Ivar Rekve i Eksfin, daværende næringsminister Jan Christian Vestre, daværende ordfører Kari Nessa Nordtun og Tone Lunde Bakker, administrerende direktør i Eksfin. Foto: Eksfin

– Hvilke bransjer og type bedrifter burde investert mer? – Vi heier på den grønne omstillingen i regionen, og vi vil hjelpe bedriftene inn i nye markeder. Det er krevende å gå mot nye, grønne markeder, når man har en eksisterende oljeindustri som går veldig godt, svarer Rekve.

– Hva må bedrifter ha på plass for å få hjelp fra dere?

– De må ha omsetning og lønnsomhet eller en tydelig plan som skal gi lønnsomhet. Vi finansierer alltid sammen med bank og finner en løsning sammen. Som banken, forventer vi å få tilbake pengene vi låner ut. Vi tilbyr altså ikke subsidier, kun lån og garantier. Noen ganger henviser vi kunder videre til Innovasjon Norge hvis ikke vi kan hjelpe dem direkte, sier Rekve.

Realiserer muligheter

Direktør Pedersen i Wenn har et eksempel på hvordan Ekfin kan være til stor hjelp.

– Vi er i en vekstfase. Plutselig kommer en av de store bilutleieselskapene og sier «vi vil ha scanneren deres på 150 lokasjoner i USA». Hva gjør vi da? Her kan Eksfin hjelpe med finansieringen og risikoavlastning og garanti overfor banken. Det gir en trygghet for oss. Det gir oss muligheten til å faktisk levere og gripe den type muligheter.

Også Zaptec har kjent på nytten av å ha Eksfin i ryggen.

– Zaptec opplevde en perfekt storm. I 2023 økte etterspørselen mye. Vi la inn produksjonsordre. Tidslinjene er lange fra man bestiller produksjon til levering, kanskje seks til ni måneder. Når leveringen kom, snudde markedet. Det var dårlige tider med økte renter og folk verken kjøpte elbil eller lader. Vi fikk et stort varelager, siden etterspørselen falt. Da stilte Eksfin arbeidskapitalgaranti. Da slapp vi å si opp folk, og/eller redusere i produktutvikling, sier Fjellså Hærem.

Zaptec opplever nå en sterk etterspørsel og varelageret er i ferd med å normaliseres, legger han til.

HISTORISK: Første elfly mellom Stavanger og Bergen

Innovasjon Norge: – Er en døråpner

– Du har kanskje hørt noen si «På flyet traff jeg en fra Tyskland som sa det er et kjempemarked for dette». Det er ikke så enkelt å eksportere produktet eller tjenestene til utlandet, men vi er her for å hjelpe. Vi har en stor verktøykasse for både store og små bedrifter. Innovasjon Norge har erfaring, sitter tett på ambassader, er en døråpner og har kontorer i hele verden, sier Erle Hauso, internasjonaliseringsrådgiver i Innovasjon Norge Rogaland, som holder til på Bjergsted i Stavanger.

Erle Hauso, internasjonaliseringsrådgiver i Innovasjon Norge. Foto: Arne Birkemo

Wenn har også benyttet seg av Innovasjon Norge.

– Vi har fått gode råd ved å delta på forskjellige skaleringsprogrammer. Vi har brukt kontorene deres i USA, Tyskland og England. Det er nesten som å «ha folk på bakken», som er veldig hjelpsomt. Men du må gjøre jobben selv, sier Pedersen, som understreker at Wenn har fått spesielt god hjelp av Innovasjon Norge i Stavanger.

– Det var der det hele startet.

Regiondirektør i Innovasjon Norge, Kari Holmefjord Vervik, sier myndighetenes mål er å doble eksporten nasjonalt innen 2030. – Norge er et lite marked. Vi trenger at bedrifter tenker eksport, enten det er havvind, grønt maritimt, helseteknologi, IKT. Rogaland har innovative bedrifter i mange bransjer. Alt som skal eksporteres trenger ikke være et fysisk produkt som sender i en container, sier hun.

Oppskriften: Drikk «te» med folk

Både regiondirektøren og internasjonaliseringsrådgiveren sier bedrifter gjerne tenker at de skal eksportere, men det er viktig å ha klar plan og være dedikert og forberedt på at det «tar tre ganger lengre tid enn du tror».

– Oppskriften? Først må du få en grundig markedsinnsikt. Er dette markedet noe for deg? Det er viktig å ikke gå i feil retning fra starten av. Forstå kulturen. Hvordan vi gjør ting i Norge er annerledes, også i forhold til våre naboland. Du må bli kjent med kunder, skaff deg et nettverk, ha tilstedeværelse, «drikke litt te med folk», forstå kundenes behov. En felle er å tenke mer produkt enn kunde. Å tenke salg før man forstår hvordan ting fungerer i landet.

​Kari Holmefjord Vervik, regiondirektør i Innovasjon Norge Rogaland. Foto: Innovasjon Norge.

I utlandet er du som en startup.

Kunden må stole på at bedriften din eksisterer om fem år. Tillit må opparbeides. Du må ha en solid markedsplan. En gjenganger er mangel på ressurser på eksportbiten. Hele organisasjonen må være dedikert, fra styret til ansatte. Man må forstå det nye markedet og innse at det tar tid. Utholdenhet er viktig, sier Hauso og Holmefjord Vervik.

Innovasjon Rogaland venter ikke bare på at bedrifter skal kontakte dem.

– En ny strategi i Innovasjon Norge er at vi aktivt kontakter bedrifter som har potensialet til å vokse internasjonalt, forteller regiondirektøren.